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Persuasión
Los métodos de persuasión a veces, son asimismo llamados tácticas de persuasión o bien estrategias de persuasión. Según Robert Cialdini, en su libro Sicología de la persuasión, existen 6 armas de influencia: La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini con frecuencia emplea el ejemplo de Etiopía que dio miles y miles de dólares estadounidenses para la ayuda humanitaria a México inmediatamente después del seísmo de mil novecientos ochenta y cinco, pese a que Etiopía padecía entonces una grave hambruna y se hallaba inmersa en una guerra civil. Sucedió pues Etiopía había recibido recíprocamente el apoyo diplomático de México, cuando Italia la invadió en mil novecientos treinta y siete. En una playa de New York se desarrolló el próximo simulacro para contrastar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se solicitó a un “falso ladrón” que va a pasar y muy con descaro se lo va a llevar. El propósito en un caso así era establecer cuántas personas serían capaces de exponerse a detener el hurto. Solo cuatro de veinte personas lo hicieron. Luego, se efectuó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y ya antes del “robo”, la persona dueña del radio solicitaba a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras que retornaba. En un caso así, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una situación activa de vigilancia. El resultado es que diecinueve de veinte personas procuraron activamente frenar el hurto. Por supuesto, el compromiso y la consistencia ha de ser antecedida de una acción inicial de contestación o bien promesa, y su poder se acrecienta bastante si el pacto se da por escrito. Por servirnos de un ejemplo, si por e mail decimos: “La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ, puesto que bien, ¡sucede que acá lo tiene!” La gente va a hacer aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por servirnos de un ejemplo, en un experimento, si uno o bien múltiples participantes levantan la vista al cielo; entonces, el resto personas allá presentes levantarán asimismo la vista para revisar lo que el resto han visto en su instante. Una vez este experimento se hizo y levantaron la vista tantas personas que pararon el tráfico. La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, aun si les solicitan efectuar actos desapacibles. Cialdini cita incidentes, como los ensayos de Milgram a inicios de los años mil novecientos sesenta y la Matanza de M? Lai. La gente es persuadida de forma fácil por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita la mercadotecnia de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente adquiere más a gusto si les agrada la persona que les vende el producto. Ciertas tendencias que favorecen a la gente atrayente son discutidas, mas normalmente la gente estéticamente condescendiente tiende a emplear esta repercusión sobre otros con espléndidos resultados. La escasez percibida producirá la demanda. Por servirnos de un ejemplo, aquellas ofertas que afirman estar libres a lo largo de "un tiempo limitado" alientan de esta manera al consumo. La publicidad asimismo está de manera estrecha relacionada con la persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o bien el comportamiento de un elevado número de personas. La información que presenta no es ecuánime, sino busca influir en la audiencia. Si bien en muchas ocasiones la información que se ofrece es auténtica, los hechos se presentan de forma selectiva, para promover una síntesis particular o bien provocar una contestación más sensible que racional en frente de la información presentada. El término 'propaganda' apareció por vez primera en mil seiscientos veintidos, cuando el Papa Gregorio XV creó la Sagrada Congregación para la Propagación de la Fe. En el origen, igual que en nuestros días, la publicidad trataba de persuadir al mayor número de personas sobre la veracidad de un conjunto de ideas. La publicidad es tan vieja como la gente, la política y la religión Kurt Mortensen es otro Autor que asimismo especificó con mucha pulcritud como aplicar las tácticas a lo largo de la persuasión. En su libro El arte de influir en el resto, clasifica diferentes estrategias de persuasión conforme su duración en el tiempo. De esta forma, la estrategia del control basada en la fuerza, el miedo y la amenaza es eficaz mas solo en un corto plazo. En cambio la repercusión más perdurable y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el respeto, el honor y la confianza. Mortensen aumenta sus armas de persuasión y describe como convencer en doce primordiales fundamentos: 1. La ley de la disonancia: La gente por norma general tiene más tendencia a continuar y a gravitar cara las personas que son congruentes en su comportamiento. 2. La ley de la obligación o bien de la reciprocidad: Cuando el resto hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, aun una presión, para devolver el favor 3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o bien nos sentimos más una parte de alguien, o bien cuando alguien nos agrada o bien nos atrae, más persuasivo nos resulta 4. La ley de la validación social: Tendemos a mudar nuestras percepciones, creencias y comportamientos conforme y congruentemente con las reglas del conjunto estimamos que el comportamiento es más adecuado cuando vemos que lo tienen otras personas 5. La ley de la escasez: Las ocasiones siempre y en toda circunstancia son más valiosas y apasionantes cuando son escasas y están menos disponibles 6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el empleo del lenguaje, más persuasiva va a ser. Incluye el creador una cita de Jim Rohn que afirma La persuasión auténtica procede de poner más de en todo cuanto afirma. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso. 7. La ley del contraste: En el momento en que nos presentan 2 opciones alternativas absolutamente diferentes de forma consecutiva , generalmente, si la segunda opción es muy diferente de la primera, tendemos a verla aun más diferente de lo que es en realidad 8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar resoluciones en función de de qué manera aguardan el resto que actúe 9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los 5 sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el entorno conveniente para la persuasión, más eficiencia y persuasión logrará. 10. La ley de la valoración: Todas y cada una de las personas precisan y desean encomios, reconocimiento y aceptación 11. La ley de la asociación: Para sostener el orden en el planeta, nuestro cerebro relaciona objetos, ademanes y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que procuran transmitir 12. La ley del equilibrio: En el momento de convencer, debe concentrar su mensaje en las emociones, al unísono que sostiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos. En resumen, los dos libros semejan cubrir los aspectos más esenciales de la repercusión o bien persuasión humana explicados de forma afín. Fijense que los dos autores prácticamente coinciden en sus estudios o bien teorías, solo que son planteados de formas diferentes, un autor lo plantea en seis leyes y el otro en doce. Ambos libros se transforman en material obligatorio para ser revisados y entendidos puesto que la aplicación de estos conocimientos en la práctica aseguran éxito en cualquier aspecto de nuestras vidas que involucre liderazgo, negociación o bien ventas. En su libro El arte de Woo, G. Richard Shell y Moussa Mario presentan un enfoque de 4 pasos para la persuasión estratégica. Explican que la persuasión significa ganar sobre otros, no para derrotarlos. En consecuencia, es esencial ser capaz de ver el tema desde diferentes ángulos con el objetivo de adelantar la reacción que los otros tienen frente a una propuesta. Este paso incluye un análisis de la situación del persuasor, las metas y los retos que encara el persuasor en su organización. Cinco obstáculos proponen los mayores peligros para un encuentro triunfante influencia: las relaciones, la verosimilitud, descalces de comunicación, sistemas de opiniones, y los intereses y necesidades. La gente precisa una razón de peso para justificar una resolución, no obstante, al tiempo, muchas de las resoluciones se toman sobre la base de la intuición. Este paso asimismo se encarga de habilidades de presentación. Con el fin de resguardar el éxito de largo plazo de una resolución persuasiva, es esencial para hacer en frente de la política, tanto a nivel individual como organizacional.
